只能赢，不能输！下半年必赢之战，你准备好了吗？

今年的企业竞争，无论内部还是外部，似乎格外激烈。也许你正在为既定的目标舍命狂奔，也许你正在做最后的调整然后奋力一搏。无论如何，对于每个企业而言，打赢下半年Q4战役，是制胜的关键一击。今天，我们就来聊聊企业老板、销售负责人如何带领团队拿下Q4的“必赢之战”？

01打赢关键战役，拿结果、炼团队、沉淀文化

在市场环境高度不确定且竞争异常激烈的今天，对于企业而言，“能打仗，会打仗”已经成为企业不可或缺的一个能力。

正是一场场战役的胜利，支撑业务结果的实现，提升公司全年业绩；推动着企业更高战略目标的实现。一场胜仗能让团队成员在共同的目标下，紧密协作，互相扶持，共渡难关，这种经历，比任何团建都更能深入人心，更能锻造出坚不可摧的团队；同时，凝心聚力，沉淀和升华企业文化。

接下来，我将从预热期、备战期、冲锋期三个阶段详细阐述如何抓住每个阶段的关键发力点，带领团队打胜仗。

02预热期对齐目标，点燃激情

在大战开始之前，往往团队成员是一种比较松散的状态。大家还不太清楚自己在项目中的分工和职责，往往是处在等待观望的状态。作为销售负责人，需要提前做好充分的准备和规划。核心是要对齐目标，保持认知的一致性，并做好充分的客户资源、渠道资源盘点。为了实现这几点，建议召集团队成员做一轮线下的沟通，与各个业务线对齐目标，明确每个人、每个团队的战役目标、KPI需求及资源投入。在预热期，需要做好以下三件事：

1、客户资源盘点‌

销售大战月，团队成员将面临巨大压力和挑战。充足的客户资源是至关重要的一步。客户资源盘点至少要提前一个月，可以从以下2个维度展开盘点：

①老客户存量有多少？业绩占比多大？老客户复购是重点，先把能够搞定的客户铺垫好，等到大战一开始，马上就可以拿下，这对提振整个团队的信心很有帮助。

②有多少潜在新客户支撑新收入增长点？梳理出不同行业、城市客群产出的订单金额、合作时间节点，进行业绩目标拆解。先拿下那些最优质的客户，千万不要把时间浪费在那些有意愿但没有条件的客户上。以上2条都要求平时就要做好客户整理和分层工作，这样才能在关键时刻有的放矢，筛选出重点核心客户。

2、渠道资源梳理

结合新、老客户业绩目标去测算过往的渠道营销资源投产比及对应的获客质量，再进行合理的投入调整和配置。每个渠道的投入产出比是？每个渠道团队人效如何？接下来应该重点发展和淘汰哪些渠道？

3、对齐团队目标

结合过往的业绩情况和能力情况，拆解出团队每人的目标，差额部分需要新员工负责多少业绩？资深员工负责多少业绩？哪些员工是重点培养和发展的？哪些员工需要汰换？与团队成员共同制定明确、可衡量的目标，让成员们更加清楚自己的工作方向和重点。

03备战期营造氛围，蓄势待发

一场胜仗的开启，离不开一场成功的启动会。这个启动会，就是点燃团队激情的火种，它的核心在于给动力、给信心、给方法和推氛围。‌

1、给信心‌

启动会上，我们明确公司的业绩目标和战略打法，为团队成员树立坚定的信心。销售负责人会详细讲解业绩目标、策略，以及为何设定这样的目标。这个目标对公司、对团队、对每个员工都意味着什么，一目了然。同时，为了达成业务结果，我们需要打的几场关键子战役也要明确。这样，每位成员都能清楚自己的方向和目标，看到公司为实现这些目标所给出的资源与支持，决心与信念，从而更加坚定信心。

2、给动力‌

在启动会上，我们设置丰富的激励形式和奖品，为团队成员注入强大的动力。无论是物质奖励还是荣誉激励，都让团队成员感受到公司对他们的认可和赞赏。如果有可能，可以请客户来给员工鼓气加油，会让员工信心倍增。这不仅激发了团队成员的斗志和激情，也让他们更加珍惜这次冲刺的机会。

3、给方法‌

可以邀请销冠分享成功经验，为团队成员提供实用的业务方法和技巧。针对目前业务卡点，邀请资深专家、行业大咖为业务提供思路和帮助，这些将能帮助团队成员更高效地完成目标，让他们在面对困难和挑战时更加从容。

4、推氛围‌

启动会要营造浓厚战斗氛围和仪式感，期间要让团队成员全情投入。军令状、挂旗横幅、英雄宴、团队PK等，这些“仪式”都在帮我们借假修真，不断强化和赋予激励特殊的意义，提升销售对达成目标的渴望度。

04冲锋期把握节奏，决战决胜

在冲锋期需要各个团队开始做目标侦查，追踪过程等工作了。这个时期的关键词，就是要“把握出业绩的节奏”，需要做好4件事：

1、业务漏斗

好比打仗需要有作战图，我们要尽快着手建立“业务仪表盘”，把我们要做什么事情，达成的目标进行拆解，建立业务漏斗图，有了业务漏斗，团队每日相关的进度都通过这个漏斗看板展示出来。

2、开门红‌

团队打的第一场仗非常重要，也就是我们说的”标杆战役“。在选择标杆战役的时候，先易后难，选择更容易落地出结果，更有把握的事情。目的是，不要让团队还没出征就碰了一鼻子灰，容易影响团队对结果的期待，让团队在初期就尝到胜利的甜头。比如先完成关系好、体量大的客户等。

3、小高潮‌

每当我们取得一些关键进展，或突破的时候，可以在企业组织内部做一个战报宣传一下，业绩榜单、发战报这些道具目的是通过强化战果，把团队的气氛都调动起来，同时也让更多的团队成员被看见。通过小高潮提升团队士气，形成良性循环。比如，某个小组销售额突破100万，某个单品销售额排行达到品类第三等等。业务不断拿下订单，后台随时更新战报，以激发团队与个人的斗志。

4、‌尖刀连‌

面对难啃的硬骨头时，作为业务负责人，你可以组织或亲自挑选，带领一支“特遣小队”，给予团队特殊支持，例如在Q4关键节点，通过探迹拓客+智能外呼组合方式做新增客户开发和存量用户的精准触达。目的是为了低成本挖掘精准新客，同时激活和维护老客户，产生复购。这样，团队更高效、更有把握完成关键任务，用实际行动为团队树立榜样，带动整体士气。

写在最后

团队要想打赢一场大的胜仗，需要有一套流程机制和方法的，这个背后核心的逻辑就是要对齐目标，营造氛围以及把握业务节奏。作为管理者需要找到预热期、备战期、冲锋期斗三个阶段业务的着力点，同时保持团队的战斗士气和较高的势能。不管是最终的结果是否打赢，通过经历以上三个阶段和不断的复盘，仍然可以沉淀出很多方法论和经验，希望以上分享能帮助企业管理者在今后关键战役中取得更多的胜利。