脱离低价竞争，销售如何凭差异化优势拿单？

很多企业的产品拥有极致性价比，销售却没有塑造出差异化，导致企业在内卷和同质化赛道“卷”不停，错失许多商机。为提高市场份额和盈利能力，销售可提炼独特的产品、服务或体验价值，创造独特的市场竞争优势，本文分享相关技巧，帮助企业深入了解客户和市场需求，塑造“人无我有，人有我优”的差异化价值，并通过行之有效的策略来践行独特的价值主张，达成业绩增长。

01 匹配市场及客户需求

企业想在成熟行业的普遍内卷中发现细分市场新的利润机会，首先需要全面深入了解市场与客户现状，再根据情况梳理业务线及调整发力方向。企业对各个区域市场了解度不足时可借助数智化工具，如探迹销售云『市场洞察』可从全新视角洞察市场状况、行业趋势、竞对动态，提前布局做准备，面对市场，企业建立差异化可聚焦以下三点：

未被满足的需求：尚未有产品能满足消费者需求；

可被细分的需求：如知识产权这个赛道下，近年来知产跨境保护和管理的需求日益增长；

能被升级的需求：比如高新技术项目申报服务升级至提供技术评估、人才引进和培养、国际合作交流项目对接等。

经过大数据洞察支撑业务决策，甚至找到被对手忽略的客户群体，实现弯道超车。

找对客户群体后，下一步是把准客户的“脉”，这样销售在展示差异化价值时就有足够的依据，结合客户需求将差异化优势准确地传达出去。在实际销售中客户经常会问：“你们的产品和别人有什么区别？”“为什么你们的收费更贵？”因此需求确认阶段洞悉客户决策逻辑，才能有效建立差异化策略。

因此差异化是想办法让客户感知未来收益。若客户需求简单明确，我方恰好能满足，甚至某些方面是业内顶尖，那只需要将差异化优势准确传达出去即可打败竞对。倘若客户解决某个问题的愿望并不迫切，可通过数据或案例向客户展示长此以往带来的损失，以及该环节优化带来的收益，将产品功能点转化为客户利益点。引导客户设定倾向“我方”的需求标准，打动客户成交。

02 输出差异化方案

为确保快速输出差异化方案，让谈单进程更顺利，团队应注意以下几点：

1、定期梳理差异化能力清单。团队应主动梳理产品的绝对优势，以及不同类型客户过往的成功打法并提供给销售使用。新人只要按照此清单学习即可迅速进入状态，避免自行摸索造成的时间和成本浪费。

其中客户需求和竞品劣势变动较小，自身优势可细分为以下四点：

产品能力：技术创新、专利技术、产品线丰富度等；

创新能力：企业在研发、设计和创新方面的能力；

客户服务能力：客户反馈处理、用户体验管理、投诉处理等；

生产和供应链能力：包括生产效率、供应链稳定性、成本控制等。

例如这家物流企业将自身差异化提炼为：

产品能力：自有飞机运力、一站式实力双清派送到门；

创新能力：自研智能物流跟踪系统，物流全程跟踪可查；

客户服务能力：超20人的专业客服团队提供7X24全天售后服务，破损包赔；

生产和供应链能力：国内外船务航空公司合作、多国拥有自建海外仓。

2、创造附加价值。光靠产品自身的价格、价值难以打动客户时，可利用配套的增值服务体系创造附加价值，满足不同层级客户的需求。如制造企业提供送货上门服务，物流企业提供特殊产品包装方案，设备制造商提供长期的零配件供应和技术支持等，也可以是销售自身的能力，如为客户提供个性化的指导培训等，进而与客户形成更多链接点，将竞争优势能力项重组并发挥到极致。

03 直观展示差异化价值

客户接触到我方前，可能已经接触过不少竞争对手。当客户处在比价阶段时，更好的策略不是“XX品牌与企业有问题”，而是“我们能带来更多效益”。为了客户能感受到更丰富的价值，销售在阐述某个重要卖点时，不但要进行具体可量化的客观描述，而且还要结合客户的痛点场景阐述可预期的改善价值。

比如有个做跨境物流专线的客户分享过，他们在打差异化时会强调自己不只是“运输方”，更提供关键环节的「专业服务」。例如他们在“中国灯都”中山有许多本土案例，在灯具外贸运输形成了一整套完整的解决方案，销售上门时会带上自己的包装材料并向客户强调，灯具这种易碎品需要通过打木架加固包装，减少破损风险；装车卸车应码放为主，不能踩踏，同时用易碎品标签做提醒，分拨时要求必须轻拿轻放，优转优派等等，能让运输的破损率降低20%，客户满意度提升。

此外，业务管理者要通过“抓陪访”或“定期复盘”等方式及时关注销售是否有将差异化传达给客户，一旦发现与竞对的比较中处于弱势，管理者要进行针对性培训辅导，帮助销售及时调整方式方法。销售需保持耐心跟进，态度坚定，相信能够打动客户成单。

04 持续关注市场反馈

企业在谈单阶段所承诺的需要一一落实，言而有信的企业一定会有好的口碑和影响力，也必定有较高的复购率和转介绍率。为了更准确地评估差异化方案的效果，可设立对照组定期对比销量、客单价、市场份额等关键指标的变化，更直观地看出差异化销售的影响。还可以留意客户对产品或服务的反馈、竞争对手的反应以及市场整体的变化趋势等，通过数据反馈及时调优。

然而，评估差异化销售的有效性需要大量数据支撑，通过人工录入数据不仅工作量大、对比不够直观，且不方便复盘管理，而数字化工具能快速解决这些痛点。例如，通过探迹CRM全面追踪销售过程数据，找出哪些产品或服务是差异化销售策略的主要贡献者，哪些客群对差异化方案反应最强烈等，销售可整合数据定向给不同客户群体推送个性化内容和优惠，以更好地满足其需求，集中资源跟进高价值客户，进一步提高转化效果。